銷售人員個人工作總結(jié)

銷售人員個人工作總結(jié)12篇

　　總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，因此我們需要回頭歸納，寫一份總結(jié)了。那么你知道總結(jié)如何寫嗎？下面是小編幫大家整理的銷售人員個人工作總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇1

　　不知不覺，新的一年又將來臨了。回顧這一年的工作歷程，作為某某公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展的熱情，某某公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我20xx年的個人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：

　　一、20xx年銷售情況

　　我是某某公司銷售部的一名銷售人員，主要負(fù)責(zé)跟進(jìn)某某區(qū)域廣告代理公司媒介策劃專員和購買專員的媒介排期與投放工作，推薦合作，以下單業(yè)績?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。20xx年，我積極與部門員工一起在某某地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù)，并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，與相關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進(jìn)行了良好的合作。某某的銷售是我公司廣告銷售部門工作的重點，銷售形勢的好壞很大程度上影響著公司的經(jīng)濟效益。這一年來，我銷售部門堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場客戶、挖掘潛在市場，利用我公司的某某帶動產(chǎn)品銷售，并取得了較好的效果。

　　隨著某某產(chǎn)品在某某地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場銷售過程中有著越來越重要的作用，信息就是效益。我部門時刻密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機，向信息要效益，通過不斷的市場調(diào)研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。

　　我銷售部門通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計算機網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢。與此同時，我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)西南市場情況積極派駐業(yè)務(wù)員對銷售市場的動態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20xx年度，我銷售部門定下了某某的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計銷售總額某某，產(chǎn)銷率某某%，貨款回收率某某%。年度工作任務(wù)完成某某%，主要業(yè)績完成90%。

　　二、個人能力評價

　　廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊伍是完成公司的年度銷售任務(wù)的重要保障。作為公司的員工，我時刻都感覺到自己身上的重任。我的`言行代表了公司的形象。因此我時刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶�神要求自己，不斷加強自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場的動態(tài)，時刻做好自己的本職工作。對于公司的各項銷售政策，我都認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對工作任務(wù)，我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對于有利于完成銷售目標(biāo)的意見和建議，我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。

　　三、工作建議及努力方向

　　回顧這一年來，我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚吃苦耐勞、敢于進(jìn)取拼搏的精神，團結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績。但是，仍然沒有百分之百完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績都是屬于過去的。展望未來，擺在我面前的路還更長、困難還有很多，任務(wù)也很艱巨。但是，作為某某公司的銷售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，反而應(yīng)該迎難而上。我一定會在20xx年更加出色的發(fā)揮自己的工作積極性、主動性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴的做好20xx年度的銷售工作，要深入了解某某的動態(tài)，要進(jìn)一步開拓和鞏固西南市場，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績。

　　喜迎新春，祝我們公司在20xx年的銷售業(yè)績上更上一層樓，走在某某行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇2

　　我從20xx年4月11號來到公司，開始從事店面銷售工作，經(jīng)過這幾個月的時間，通過領(lǐng)導(dǎo)的幫助和自己的努力我已經(jīng)融入了這個集體，在這幾個月的時間里我學(xué)到了很多，在雙環(huán)公司讓我真真體會到了什么是正規(guī)化，模式化的大公司，在沒來到公司的一段時間里我在其他的銷售公司里任職，在其它公司任職期間在工作時不會有太多的人來幫助你，每個人都在顧自己，個忙個的，人和人之間的距離很遠(yuǎn)：公司的領(lǐng)導(dǎo)方針就是弱肉強食，固然這種領(lǐng)導(dǎo)方針會在一定程度上幫助到公司，但要是長遠(yuǎn)發(fā)展的話，我覺得是不可行的，因為人和人只有溝通了才能相互進(jìn)步，

　　在這個公司任職不到半年時間就辭職了，不久就來到了雙環(huán)公司，到了雙環(huán)公司我聽到了我原來沒有在其他公司聽到的一句話，那就是雙環(huán)公司會給我門銷售人員一展示自己的平臺，剛到公司沒有體會到平臺對自己重要性，在雙環(huán)公司的第一個月自己因?qū)Ξa(chǎn)品知識的不了解很難有銷售，這時的自己也很苦惱，自己的工作壓力頓時大了起來，就在這時店長，銷售經(jīng)理和店里的銷售能手耐心的幫助我熟悉產(chǎn)品，因為自己原來也有一定的銷售積累，總算還沒有辜負(fù)他門的教導(dǎo)總之我在雙環(huán)公司的這大半年對我來說是我工作生涯里的一段重要歷程。

　　下面我把自己來公司的幾個月的銷售情況作一下總結(jié)，在來到公司的第一個月里，正好趕上公司上東芝的新品，因為有太多的地方不是很適應(yīng)，在加上自己對產(chǎn)品知識的欠缺，四月份的銷量是8臺東芝筆記本電腦，進(jìn)入五月份到了這個季度里的旺季，不知道是自己沒有經(jīng)歷過呢還是壓根沒有做好準(zhǔn)備在五月分這個傳統(tǒng)的旺季里，黃金的休息日里，我一臺銷售都沒有

　　在其他同事都趁黃金周抓緊的銷售，我卻在旁邊干瞪眼心里很急，有時自己也在和自己開玩笑，在nba打球的新秀在第二年或者第三年會遇到一些困難，我這是不是也是呢玩笑歸玩笑啊我要找到原因，這一次是同事和店長幫助了我，最終我在這個月銷售了14臺筆記本和一臺投影機，其中12臺是東芝筆記本電腦，2臺為Thinkpad筆記本電腦，進(jìn)入到了6月份我的銷量比起上個月有所下降總共是12臺筆記本，其中10臺東芝，兩臺為Thinkpad筆記本這個月一方面市場沒有5月份的那么火爆，但也不是想象中的很差，最后給自己的唯一理由就是我的能力還不成熟，過完了自己慘淡的6月份之后，我迎來了自己在雙環(huán)公司的`第四個月，

　　在這個月里我給自己定了目標(biāo)就是一定要達(dá)到15臺以上的銷量，因為自己要爭取到一個職務(wù)那就是公司在店面的銷售經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)人要是有了目標(biāo)了干事就是很有沖勁，在提前7天左右的時間里我完成了預(yù)定的銷售目標(biāo)，開始消極對待客戶了，在后面的幾天時間里我沒有銷售，在這個月里我總共銷售了16臺筆記本，其中東芝11臺，Thinkpad為5臺，雖然這個月的后半段有些消極代工，但Thinkpad筆記本的5臺銷量是我來公司以來現(xiàn)在都沒有打破的記錄（說到著真是挺慚愧的）。到了8月份公司有了新的政策就是要調(diào)整一下銷售的力量。在這次調(diào)整的人員中，我也有一些變動，我來到的了公司百花村店面，一開始公司領(lǐng)導(dǎo)是看見我的銷量還是比較穩(wěn)定，調(diào)動我來百花村是為了來拉動銷量我也就本著公司的器重想好好在百花村鍛煉一下可是事情總是說的比做的難多了在百花村的一段時間里我不僅沒有了銷售了，不知道是自己不積極還是真的是百花村人少，我在這一個月的時間里沒有一臺銷售，僅有的2臺東芝都不是自己真正的銷售，

　　這一個月讓我真真體會到自己的能力有度么的欠缺了想想原來的消極對待客戶是很不應(yīng)該的，在聽到公司領(lǐng)導(dǎo)給我說呆在這里可能不是你的特長，讓我回賽博，我的心里很不是滋味，就這樣我從百花村撤回來了，但我在次回到賽博店時，我就給自己說一定要珍惜每一次的銷售機會，現(xiàn)在是自己的能力不夠，但能力就是自己磨練出來的，在回到賽博店的這個月，也就是9月份我的銷量有了進(jìn)步18臺筆記本1臺投影機，但然這個月也離不開店長同事的幫助，在接下來的10月份里我保持了上一個月銷量19臺筆記本1臺投影機，在接下來的11月中我的銷售又遇到了很大的問題，全月我就銷售了6臺筆記本電腦，我不是在百花村我不是象第一個月那樣不了解產(chǎn)品知識，我的銷量下降的我自己都有些接受不了，說真的在一段時間里我都不知道自己是怎么了，是為什么我就突然銷量下降的如此之快呢？？這一點我的店長和同事到看在眼里，當(dāng)?shù)昝婵磿�時，講到了我的問題，我現(xiàn)在是店面的銷售經(jīng)理，應(yīng)該有一個穩(wěn)定的銷量的，但自己就象店長說我的這樣，我的心比較的急這樣銷售機會就很可能被浪費，我要很好的調(diào)整自己的心態(tài)才能有一個穩(wěn)定的銷量。在進(jìn)入12月份也就是本月我到現(xiàn)在為止銷量是7臺筆記本，依然不是很理想。

　　上就是我來到雙環(huán)公司的9個月的銷量和銷售體會，下面我要說的就是我在店面的一些總結(jié)和體會，在我7月份成為店面的銷售經(jīng)理之后，公司領(lǐng)導(dǎo)就不斷的告訴我，銷售經(jīng)理是要在店長不在的時候有權(quán)管理店面的，是要在店面里培訓(xùn)新員工的，但在初期我的這些概念只是在表面的，在我9月份回到賽博的時候，店長把我的工作都明確的指出來了還讓我寫了銷售經(jīng)理職責(zé)，這樣來督促我門做好銷售經(jīng)理的職責(zé)，說真的到西安在為止的話，我還不是很稱職的，但我相信在以后的日子里，在新年即將到來的日子里我會給自己新的目標(biāo)的，我會努力使自己進(jìn)步和積極的。

　　20xx馬上就要過去了新的一年要來了這就意味著新的目標(biāo)新的挑戰(zhàn)也要來了，在上面的總結(jié)里我提到雙環(huán)公司是個平臺，在新的一年里我會拿撤更好的來展示自己在新的一年里，我努力在提高自己的業(yè)務(wù)能力，多開發(fā)自己的客戶使他們變成自己的固定客戶在這個年末，我終于理解了有固定客戶的重要性，在努力提高自己的專業(yè)知識，使自己的知識豐富，每個月應(yīng)該努力完成公司給予的任務(wù)，在店面時一定要記住自己是銷售經(jīng)理要配合店長來管理店面，在新員工來時，應(yīng)該盡快的給他們培訓(xùn)，讓他門更快的熟悉產(chǎn)品，讓他門少走彎路，在行的一年里我相信公司還會有很大的變化，馬上我門的產(chǎn)品部就要獨立運行了，就跟公司領(lǐng)導(dǎo)說的一樣，我門公司自己的人不要擔(dān)心自己有才華沒有地方施展，新公司有很多職務(wù)等這我門去爭取呢所以新的一年也是我的機遇和挑戰(zhàn)，但最重要的還是要加強自己，在08年經(jīng)歷了一些事，使自己不能說成熟吧，也都明白了點事了了，在雙環(huán)公司是我在所有公司工作時間最長的是一個記錄了，我希望能夠在09年的時候讓這記錄保持下去，

　　自己會在新的一年里有一個嶄新的面貌，最后祝雙環(huán)所有員工在新年有新氣象，牛氣沖天，在新的一年里在各自的崗位上都創(chuàng)佳績！

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇3

　　一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/strong>

　　問題：產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個問題一直是網(wǎng)購客戶問的最多，畢竟網(wǎng)絡(luò)購物是看不到的，這方面的擔(dān)心也是可以理解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾徺I呢?

　　分析：

　　1、出具證明，一般我們經(jīng)營的產(chǎn)品如果是通過正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。

　　2、如果我們的產(chǎn)品確實是正品，但是因為很多原因沒有相關(guān)證明，那么我們可以采用一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場上假的產(chǎn)品進(jìn)行對比分析。

　　再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們早就在淘寶上消失了。然后再給客戶一個承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問題 包退換。

　　總結(jié)：找最有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會相信的，當(dāng)然如果你經(jīng)營的產(chǎn)品確實是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場上來坑人了。

　　二、真實告訴客戶產(chǎn)品效果

　　問題：產(chǎn)品效果這個問題也是顧客最為關(guān)心的一個問題，這個減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個人，再好的產(chǎn)品也不會說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。

　　分析：面 對這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認(rèn)清事實：首先告訴顧客這個產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如減肥藥你是否長期吃用了，是否還注意了日常的飲食了?比如衣服你是否很恰當(dāng)?shù)暮湍闫渌�的衣服進(jìn)行搭配了，如果這些基本的客戶自己 都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長期保養(yǎng)的哦!但是身體的吸收和適應(yīng)能力是因人而異的，MM堅持使用一段時間才會看到明顯的效果哦!

　　總結(jié)：這樣的問題讓顧客認(rèn)清事實最重要，理性的消費，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒有達(dá)到，等待你的就是失去這個顧客，失去這個顧客所認(rèn)識的潛在顧客。客觀的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。

　　三、幫客戶做選擇

　　問題：在銷售過程中經(jīng)常碰到客戶對2件或多件產(chǎn)品對比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?

　　分析：作為一名銷售員，其實我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時候是在幫顧客做選擇，當(dāng)顧客對2個或2個 以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢必會讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)知識，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來告訴顧客為什么你選這款合適，這時候顧客一定會覺得我們很牛，一定會按照我們的選擇區(qū)購買，而且能很快下決定購買。

　　總結(jié)：在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。

　　四、如何應(yīng)對顧客討價還價。

　　問題：對顧客討價還價這是目前網(wǎng)絡(luò)銷售中最為普遍存在的一個現(xiàn)象。也是客服最大的痛點，不還價吧客戶可能就流失了，還價吧，又虧了。本身網(wǎng)絡(luò)銷售的價格，大部分比市場價格要低。

　　分析：根據(jù)我們多年的經(jīng)驗總結(jié)，客戶討價還價，一般有2種情況，

　　(1)愛占小便宜。而占小便宜的，并非自己購買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習(xí)慣。

　　(2)找心理平衡。對于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。

　　針對這兩個問題我們解決方式：

　　(1)針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導(dǎo)客戶，價格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。

　　(2)有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅決不還價的，而且我們要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費者，一口價原則，不議價的。)

　　總結(jié)：

　　善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時也讓客戶在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達(dá)到雙贏的效果。

　　五、如何產(chǎn)生連帶銷售

　　問題：做客服久了我們經(jīng)常看到這樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠(yuǎn)都是單價最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實我覺得并不是兩個客服的.能力問題，而是在銷售的過程中你是否是個有心人?

　　分析：一般情況下很多客服接待一個顧客，顧客咨詢完后購買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們在了解清楚顧客的需求后，會根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析下這個顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個什么。。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認(rèn)同。你一起購買了還能省郵費等….。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實是個非常棒的例子。拿 箱包來說吧，當(dāng)顧客購買一個箱包以后，我會看一下客戶的訂單里是否齊全，當(dāng)這些都了解了以后，會去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，因為皮革本身的天然油脂會隨著時間愈久或使用次數(shù)過多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當(dāng)顧客覺得我懂的比他多的時候，他就很愿意聽你的話的。叫他買什么就買什 么總結(jié)：多問，多推薦，一定能接大單。

　　六、發(fā)貨問題

　　問題：每個顧客最關(guān)心這個問題，我下訂單后，我就想盡快拿到，所以當(dāng)顧客確定付款后，會不停的來詢問是否發(fā)貨了?為什么還不發(fā)貨?

　　分析：如果這樣的問題沒有處理好，前面所有的努力最終顧客還是非常不滿意。一般這樣的問題有兩種處理方式：

　　1)首先在顧客付款后要清楚的告訴顧客我們的物流發(fā)貨具體時間：如：郵局一般是下午4點前發(fā)貨，快遞是下午6點前發(fā)貨，所以發(fā)郵局的一般是當(dāng)天4點前付款當(dāng)天發(fā)貨的，快遞當(dāng)天6點前付款的也是當(dāng)天發(fā)，超過時間付款的一般來不及打包是隔天發(fā)貨的哦，請客戶諒解。

　　2)如果顧客來查物流的時候，先確定顧客訂單的物流情況，如果已經(jīng)發(fā)貨，直接和顧客說并附上具體物流信息就可以了。如果沒發(fā)找出具體原因，正面回答顧客，真誠道歉，讓客戶感受到我們的真誠，提高客戶的體驗度。

　　總結(jié)：找出原因，正面回答，真誠道歉，提高客戶體驗度。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇4

　　不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

　　一、學(xué)習(xí)方面

　　學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

　　二、心態(tài)方面

　　剛進(jìn)公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

　　三、專業(yè)知識和技巧

　　在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎？當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進(jìn)，才不會被時代所淘汰。

　　四、細(xì)節(jié)決定成敗

　　從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡單的工作，其實更需要細(xì)心和耐心，在整個工作當(dāng)中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

　　有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

　　五、展望未來

　　20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的'日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

　　六、總結(jié)一年來的工作

　　自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20xx年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　（一）、依據(jù)20xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

　　（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

　　（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

　　（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

　　（五）、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

　　（六）、制訂學(xué)習(xí)計劃做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

　　（七）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

　　今后我將進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！！！

　　我來公司工作已兩年多時間，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員。我很慶幸自己來到了公司，來到一個很溫暖的部門，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，有同事的愛護，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會很多，也學(xué)到很多，讓自己成長了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照，我在工作上也有了突破和改進(jìn)，在以后工作總我會嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇5

　　一、積極加強自身業(yè)務(wù)，提高個人貢獻(xiàn)

　　面對比起以往更加困難的20xx年，我也深知自身當(dāng)時的能力，并不足以很好的應(yīng)對當(dāng)時的工作。這對于的銷售而言，是非常不利的情況。為此作為銷售，在這一年來，我積極的提高自身的服務(wù)能力，并充分在基礎(chǔ)知識上改進(jìn)自己。

　　20xx年以來，我首先在基礎(chǔ)上積極提升了自己的服務(wù)和交流能力。加強了與顧客溝通時的談話技巧，并還通過在網(wǎng)絡(luò)上對銷售技巧和方式的學(xué)習(xí)和討論，大大的提升了自我的能力和知識，對工作有了很大的幫助和提升。

　　作為一名銷售，盡管在隊伍中我的成績還算不上出色，但我在這的一年里也大大的改變了自己，從銷售這份工作中有了新的認(rèn)識和收獲！

　　二、工作的基本情況

　　回顧這一年來，在工作方面，我除了一直對自身進(jìn)行嚴(yán)格的學(xué)習(xí)和鍛煉，也在一年來不斷的反思和總結(jié)自身的問題。且為今后的每一次的工作都制定了相應(yīng)的計劃和目標(biāo)。

　　在20xx年的工作方面，我堅持不懈的開發(fā)xx區(qū)域的新客戶，通過自身堅持不懈的去拜訪和服務(wù)讓客戶感受到我們工作的誠意和服務(wù)態(tài)度。最終開發(fā)出新的銷售路線。

　　當(dāng)然，在另一方面，我也一直重視這過去老客戶們的維護，在工作中也不忘去回訪和聯(lián)系。并在節(jié)假日期間做好問候與祝福。

　　三、自我的.反思和回顧

　　反思這一年，盡管我們在年終的業(yè)績上取得了一些成績，回顧這一年，仍有許多需要解決的問題沒能處理。尤其是在自身馬虎大意上的毛病一直沒能改進(jìn)。這對我的工作來說一直都是一個很大的問題。

　　為此，在新一年的工作上，我會在工作中以全新的態(tài)度和目標(biāo)去要求自己！20xx年里，我一定能通過自身的努力在工作中取得更好的成績！

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇6

　　首先我先總結(jié)一下20xx年我看到的關(guān)于公司一些方面的不足，都是我的個人看法，稍顯幼稚，若有不妥之處請原諒。經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

　　1、價格差在終端零點對于銷售的影響

　　2、廣告劣勢。

　　我在工作中逐漸了解到經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，直接放棄二批直做三批，而經(jīng)銷商自我又沒有本事全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是簡便了，工作做得少反而錢賺得多了，可是我們的終端市場都丟失了，經(jīng)銷商用我司的利益換來了自我的經(jīng)濟收入，并且公司認(rèn)為這種情景還不是少數(shù)!這也是有時候二批空倉而不愿接貨、去接便宜倒貨甚至寧愿做其他產(chǎn)品的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將無法得到提升(甚至下降)，影響我們的競爭優(yōu)勢。

　　所以我們必須認(rèn)真調(diào)查，一旦發(fā)現(xiàn)這樣的情景立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自我將開放的開戶二批，對其庫存一概不負(fù)職責(zé)，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會研究照顧其利益。

　　制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售進(jìn)取性，目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像純凈水、奶飲料均是第一品牌，但連年旺銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失進(jìn)取性而影響了銷售，導(dǎo)致其他公司的.產(chǎn)品有隱隱趕超我們的趨勢。

　　打個比方像我司x-x元這類的產(chǎn)品為我們業(yè)務(wù)員操作的產(chǎn)品來說，在于終端零點給予他們來說最多都僅有x元的利潤，這樣的產(chǎn)品如果不是旺銷產(chǎn)品老板憑什么賣我們的而不賣其他公司的暢銷品呢為了自我的利益那么他們的選擇可見而知。所以個人覺得必須重視價差理順價差，在于一些剛開始做的新品和非暢銷品上給予終端零點一些價格差上的彈性。

　　個人覺得這一點康師傅公司在于他們的x銷售上處理得十分好，有相當(dāng)充分的彈性，如果我們有新品出來的時候如果也是這樣的一種策略，我們業(yè)務(wù)員有信心在短短數(shù)月內(nèi)消滅本區(qū)內(nèi)同類競品。給予價格上一部分的彈性，雖然這一說法可能會讓公司領(lǐng)導(dǎo)覺得我們是降價銷售損失了自我的利益，其實不然：我們能夠采取開票價不變(甚至提高)方式以多暢銷品帶少新品甚至滯銷品等一系列措施。

　　這樣新老產(chǎn)品配合起來以一種以多帶少、以老帶新的方式在終端進(jìn)行銷售，給予零點必須的價差不但能提高他們的進(jìn)取性更能提高我們的銷量而帶來利益，最終就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的進(jìn)取性。

　　相對于我們的第一競爭公司康師傅來說，廣告宣傳不到位，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。當(dāng)然這個對于我們來說工作也主要是粘貼pop，而真正的廣告也不是我們業(yè)務(wù)員的討論范圍了。可是廣告對于銷售的拉伸作用還真是有著無法估計的影響，像是媒體、車身、廣告牌、店招牌等一系列展現(xiàn)我司產(chǎn)品的載體上我們相對于第一競爭者都處于下風(fēng)。

　　接下來總結(jié)下去年里自我的不足：

　　首先是工作態(tài)度，每一天都只是想著完成公司的任務(wù)，沒有自我個人的突破，工作進(jìn)取性沒有開動起來。

　　然后是工作方法，有些時候能夠采取很多方法避免一些不必要的麻煩，甚至能夠提高自我的工作效率改變一些結(jié)果。可惜由于經(jīng)驗的原因在當(dāng)時沒有想到事后才醒悟過來，我相信在以后的工作當(dāng)中同類型的事情我將會處理得更好。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇7

　　回顧這半年的工作歷程，作為xx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到xx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，xx人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

　　我是銷售部門的一名普通員工，剛到xx房產(chǎn)時，對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，深深覺到自己身肩重任。

　　作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

　　房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于xx年與xx公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合xx公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以x個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

　　下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

　　由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

　　這半年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

　　上半年的銷售結(jié)束了，這次銷售任務(wù)剛剛達(dá)到我們的目標(biāo)，可以說并不是非常好，只能說是剛剛達(dá)到預(yù)期罷了。這樣的差距需要我不斷的改進(jìn)，不斷的提升和加強。

　　在銷售過程中，我們部門的每個人都很拼，當(dāng)前房產(chǎn)市場有些低迷，想要把房產(chǎn)銷售出去，具有很大的挑戰(zhàn)性，為了能夠提高銷量，我們每個人都想了很多辦法，有電話攻勢，更有在地鐵火車站這等地方推廣和宣傳，但是真正響應(yīng)的卻沒有多少。但是卻也沒有任何人放棄，所謂是越挫越勇，為了這個基本目標(biāo)，每個人都加班加點的想辦法努力，找資料做分析或者讓老客戶推薦等。

　　雖然成績不能說最好，但是至少我們每個人都已經(jīng)經(jīng)歷去做了，沒有后悔，更沒有任何的擔(dān)憂，所做的一切都達(dá)到了既定的標(biāo)注。我們也沒有放棄繼續(xù)提高業(yè)績，部門經(jīng)理更是經(jīng)常給我們出謀劃策，給我們的任務(wù)都充滿了實用性。對我們的工作開展有了極大的促進(jìn)影響，因為經(jīng)理對我們的信任，我們在遇到難以解決的問題時，我們就會讓我們的`經(jīng)理去解決、去消滅這個巨大的阻礙，當(dāng)然也有失敗的時候。

　　所謂眾人拾柴火焰高，每個人都把自己的力量奉獻(xiàn)到了關(guān)鍵點上，能夠取得的成績也就不錯了，而且我們還是我們這一個片區(qū)成績最好的部門，銷售業(yè)績最高，這一點還是值得高興的，畢竟有這樣的成績，我們所有同事的付出可沒有半點打折扣。我們流的汗被其他人多多了，所以才會有結(jié)果、有成績。

　　當(dāng)然，每次我們成績好，排在前面時，我們的經(jīng)理都要壓一壓我們的氣焰，不讓我們驕傲自滿，經(jīng)常給我們一些警告，這讓我們時刻都不敢放松對自己的工作。也是因為我們部門的危急感要強過其他部門，而且我們部門的人都熱衷于工作，團結(jié)一致，我們的成績和發(fā)展才獲得了這么高的成績。但是上半年結(jié)束了，下半年卻還沒有，上半年的工作只能算鋪墊，想要在下半年中取得更大的成績，就還需要我們不斷的加強提升自己，不斷的優(yōu)化工作，不驕不躁的繼續(xù)努力，繼續(xù)加油。

　　時刻不忘記自己的付出和辛勞。很多時候我們都是奔走在各個房區(qū)，帶領(lǐng)客戶看房，做好準(zhǔn)備和鋪墊，做好安排，一點點的提高了部門對于工作的要求，使得我們部門的工作成績變得更好。而下半年的工作將是我們沖刺的時刻，我們會傾盡全力去奮斗、去改正，做出一份更加厲害的成績，讓我們真正在這一年超越絕大多數(shù)部門成為我們公司業(yè)績的第一，這是我們部門下半年的目標(biāo)和口號，我們將為之繼續(xù)前進(jìn)。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇8

　　一．客戶接觸流程

　　1.客戶信息收集客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業(yè)務(wù)員最主要的工

　　作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯(lián)誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內(nèi)容：

　　①本公司銷售產(chǎn)品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設(shè)備使用狀況、用戶反應(yīng)等；

　　②競爭對手產(chǎn)品信息收集：競爭對手產(chǎn)品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

　　③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關(guān)資料；④各地投資、建設(shè)情況及相關(guān)信息；

　　⑤競爭對手在目標(biāo)地區(qū)的布點及銷售力量分布情況等。

　　2.客戶篩選業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成將自己所收集到的客戶信息進(jìn)行及時匯總、分析的習(xí)慣，

　　根據(jù)客戶特征對客戶信息進(jìn)行匯總、分析、篩選，并在此基礎(chǔ)上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業(yè)務(wù)員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進(jìn)行分類可由業(yè)務(wù)員自己根據(jù)實際情況把握，既可以根據(jù)客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進(jìn)行有效分級、評等。

　　3.制定接觸客戶計劃提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業(yè)務(wù)員要有計

　　劃地與客戶進(jìn)行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業(yè)務(wù)員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據(jù)每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內(nèi)容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現(xiàn)出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

　　4.明確與客戶接觸的目的業(yè)務(wù)員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一

　　個客戶的接觸目的，一般情況下業(yè)務(wù)員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：①銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品是與客戶接觸的主要任務(wù)；

　　②市場維護客戶開發(fā)與市場開發(fā)是一個延續(xù)的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關(guān)系，而且要處理好市場運作中存在的相關(guān)問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關(guān)系，確保市場的正常、穩(wěn)定，因而業(yè)務(wù)員必須承擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場維護工作。

　　③建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

　　④信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態(tài)，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

　　⑤指導(dǎo)客戶業(yè)務(wù)人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業(yè)務(wù)人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠(yuǎn)，后者則很容易贏得客戶尊重。

　　5.確定接觸方式業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸

　　的具體接觸方式，并采取循序漸進(jìn)逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據(jù)實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯(lián)誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業(yè)務(wù)員與客戶接觸的選用方式。業(yè)務(wù)員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業(yè)務(wù)工作的開展可能做到游刃有余。

　　6.與客戶接觸前的準(zhǔn)備為了保證每一次與客戶接觸的效果，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸前

　　必須根據(jù)選定的接觸方式做好相關(guān)的`準(zhǔn)備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調(diào)節(jié)氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據(jù)見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

　　7.客戶接觸讓客戶接受你從而接受你推薦的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的主要目的。

　　接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業(yè)務(wù)員自己的。如何讓客戶在最短的時間內(nèi)接受你及你所推薦的產(chǎn)品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達(dá)方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業(yè)務(wù)員是不可能做到很專業(yè)的，但最起碼要做到以下幾點：①態(tài)度謙和，不亢不卑；②口齒清楚，表達(dá)明白；③善于聆聽，尊重客戶；④著裝得體，儀態(tài)大方；⑤換位思考，以理服人；⑥注重效率，一諾千金。

　　8.接觸分析業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可

　　能達(dá)成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達(dá)成。不管經(jīng)過一次接觸我們的目的有沒有達(dá)到，我們都要對本次接觸進(jìn)行詳細(xì)的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現(xiàn)分析客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據(jù)。同時使我們在不斷總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上逐步提高自己的相關(guān)水平。

　　9.跟進(jìn)接觸在對上一次接觸進(jìn)行分析、總結(jié)的基礎(chǔ)上，對下一次接觸做出計劃。當(dāng)

　　然計劃仍然包括目的、方式、環(huán)境、地點、實施時間等內(nèi)容，并根據(jù)計劃跟進(jìn)、落實。

　　10.接觸分析對跟進(jìn)接觸的效果進(jìn)行分析、總結(jié)，以便進(jìn)一步跟進(jìn)。

　　11.再跟進(jìn)不斷跟進(jìn)，不斷分析總結(jié)，不斷深化接觸，直至達(dá)成最終目的。

　　12.跟蹤服務(wù)一個接觸目的達(dá)成后，隨之會產(chǎn)生新的接觸目的，在此接觸目的基礎(chǔ)上，業(yè)務(wù)員要與客戶繼續(xù)接觸。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷售拜訪是業(yè)務(wù)員以銷售產(chǎn)品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務(wù)員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：

　　1.尋找客戶尋找客戶是銷售拜訪的基礎(chǔ)，客戶是銷售拜訪的目標(biāo)，達(dá)成銷售時銷售

　　拜訪的目的。業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內(nèi)容里，我們曾經(jīng)講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務(wù)員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

　　2.客戶分析尋找客戶的過程是從大眾人群內(nèi)尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客

　　戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進(jìn)行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內(nèi)人士之外，我們都可以把他們看作基礎(chǔ)客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎(chǔ)客戶群體開始的：

　　①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；⑤其它分級、分等原則。

　　購買意向與資金實力是我們進(jìn)行客戶分析的最關(guān)鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標(biāo)：“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經(jīng)考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務(wù)；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經(jīng)考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務(wù)；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經(jīng)考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售。“4”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應(yīng)對策略。

　　3.制定拜訪計劃在拜訪實施前，業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶分析結(jié)果制定客戶拜訪計劃，計

　　劃包括拜訪目的、時間、準(zhǔn)備材料及資料、地點、行程、應(yīng)對策略、小禮品等內(nèi)容。

　　4.訪前準(zhǔn)備客戶拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)容如下：

　　①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；②演示資料：宣傳品、模型

　　③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產(chǎn)品；④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

　　⑤熟悉產(chǎn)品知識，包括所銷售產(chǎn)品及競爭對手產(chǎn)品；⑥根據(jù)客戶情況，準(zhǔn)備既大方又得體的衣著；⑦其它準(zhǔn)備事項。

　　5.接觸階段與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務(wù)員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時

　　.

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇9

　　時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首20xx年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。

　　20xx年3月自己有幸加入了sunwin這個大家庭，負(fù)責(zé)matalan的跟單，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。

　　今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖三關(guān)。

　　第一關(guān)，批量大貨關(guān)。

　　作為一個普普通通的merchandiser，首先第一個重要的任務(wù)便是跟牢工廠，保證大貨交期。

　　還記得客人在20xx年4月8號下了一大批訂單，有幾百個之多，因為是初來咋到，很多東西都是不懂，一次接到的訂單數(shù)量比以前一年的都要多好幾倍（matalan訂單很碎，每個訂單的數(shù)量相對較小，導(dǎo)致每年有一千多個訂單）如果說一個新手，在沒有經(jīng)歷過如此多的訂單的情況下如果內(nèi)心不慌，那是騙人的，當(dāng)時自己內(nèi)心同樣壓力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時間內(nèi)完成，很多東西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過大貨高峰期這個艱巨的任務(wù)便擺在了我們這個team每一個人的面前，帶著一顆惶恐的心開始了摸索之路。

　　很慶幸maggie、笪總結(jié)﹑bobby、karen的指導(dǎo)，后來直接領(lǐng)導(dǎo)frank的到來更是緩解了壓力。

　　跟著bobby到工廠學(xué)習(xí)跟工廠的溝通，跟著karen學(xué)習(xí)跟客人的交流，心里面逐漸踏實了許多。使自己能夠靜下心來思考手里面的單子，曾經(jīng)跟老同學(xué)說過每天像打仗一樣，都要闖很多關(guān)，每次眼瞅著就要闖不過去了，為了船期跟工廠糾紛過，甚至因為找不到its的測試負(fù)責(zé)人而憤慨過，因為進(jìn)倉的事情去倉庫搬過貨…也就是經(jīng)歷了許多，讓自己明白了一點：無論什么問題，學(xué)會追根溯源，無論什么問題，多留一個心眼，小到工廠寄一個大貨樣，并不是你發(fā)了郵件，打了電話就ok了，中間有可能工廠的人忘記了，導(dǎo)致無法及時寄大貨樣等等。

　　闖過了大貨這一關(guān)讓我對一句話有了更深的理解：無事時如有事般提防，方可消意外之變；有事時如無事般鎮(zhèn)定，才能解局中之危。

　　第二關(guān)：處理危機能力

　　如果是僅僅的接到訂單，安排給工廠，然后出貨，那么外貿(mào)每天也就沒有什么故事發(fā)生了。

　　一次qa驗貨到工廠驗貨，下周一要進(jìn)倉了，果工廠說沒訂衣架，等給工廠從別的工廠掉來衣架，qa驗出貼紙工廠弄丟，工廠在沒通知的情況下擅自在外面的小輔料廠訂（matalan指定香港的輔料商），發(fā)現(xiàn)后，第一時間給工廠訂，將本來需要十五天的時間跟香港多次溝通縮短到五天。

　　這讓自己認(rèn)識到了平時在跟工廠溝通的過程中，要事先通過郵件，電話等方式跟他們溝通，不能過于相信工廠，更不能拖延，從而避免一些不必要的`事情發(fā)生。

　　第三關(guān)，宏觀把握問題的能力。

　　最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從開發(fā)的過程中，到接到訂單跟工廠核對，送測，提交產(chǎn)前樣，大貨樣，到訂艙等等，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總結(jié)體的框架，一定要把每一個點做好。

　　最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同仁齊心協(xié)力，努力讓自己的工作做得更好。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇10

　　至3月份以來，從科普到會場營銷的工作一直做的不是很理想，基本上沒完成公司的既定目標(biāo)，整個過程當(dāng)中也存在不少的問題，為了更好的完成個人的月銷售目標(biāo)量與公司要求部門的月銷售考核量，實現(xiàn)雙贏，我個人就以下工作進(jìn)行總結(jié)。

　　針對現(xiàn)在的工作，從四個方面進(jìn)行總結(jié)：

　　一、部門成員組成：

　　因本部門都是新員工，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在科普到會場營銷中的整個過程存在著較大的欠缺。通過近期公司對我們的醫(yī)學(xué)與科普方案進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)后，銷售人員從科普能力和對醫(yī)學(xué)疾病的理解上都有了一定性的提高。

　　由于新員工對整個營銷的運作思路上存在磨合，導(dǎo)致在會場的工作未能充分的做到位，通過現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)與不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

　　二、科普到會場的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確

　　由于分工不明確，會場很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為部門的負(fù)責(zé)人，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之大家會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡潔高效，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

　　三、關(guān)于會議

　　會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是我們會場的`員工跟主持人的配合還是不理想，這與我們員工在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過培訓(xùn)專題會議的組織形式，有針對性的解決這一問題，我們會積極與主持人在會場配合好，這樣會更有利于問題的解決。

　　四、營銷部的管理

　　由于工作的集中，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于`會場的事情發(fā)生。

　　以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決！以上是本人對三月份的工作總結(jié)！

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇11

　　時間過得真快，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間一年過去了。20年來，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我公司“量、價、錢”三項基本考核指標(biāo)均達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。回顧一年，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的真誠幫助下，我很好地完成了工作，有接貨也有遺憾，總結(jié)了一年工作中的優(yōu)缺點，規(guī)劃了明年的工作思路，做了20年的初步規(guī)劃。

　　第一，學(xué)會適應(yīng)公司的發(fā)展

　　通過這兩年的工作，我有同感，看到了公司發(fā)生的變化。和去年相比，我們團隊的辦公環(huán)境更好了，生活也有了很大的改善。當(dāng)然，生命不是最重要的。最重要的是，經(jīng)過兩年的發(fā)展和進(jìn)步，我們的銷售業(yè)務(wù)已經(jīng)變得“流量導(dǎo)向”，讓每一個業(yè)務(wù)員都能知道該做什么，怎么做，什么是對什么是錯。“銷售管理制度化”，我們的銷售成本從業(yè)務(wù)出發(fā)賬戶的登記到銷售費用的記錄都得到了根本的控制。同時，今年以來，輪崗時間的合理化，讓每一位員工都“不抗疲勞”，提高了我們工作的X，保證了每一個角色每天都有人站崗。銷售業(yè)務(wù)的流程和管理的制度化也判斷工作中的失誤和進(jìn)展。這樣，我平時的工作有條不紊，我覺得我的工作比較輕松，這就是公司的進(jìn)步。也讓我在流程的指引和制度的規(guī)定下，學(xué)得更多，進(jìn)步更快。

　　二，自身的不足

　　(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本包括：記賬、收款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月末對賬、市場調(diào)研等。在這個過程中，由于個人粗心大意，賬戶記錄不及時，導(dǎo)致預(yù)付款合同中的客戶欠錢，違反了公司“先付后貨”的制度，使公司領(lǐng)導(dǎo)在向客戶收款時處于被動地位。

　　(2)過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。這兩年，自我錄音的習(xí)慣一直沒有養(yǎng)成。日常業(yè)務(wù)中，臺賬記錄不清，業(yè)務(wù)中對改派車輛部門沒有關(guān)鍵記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，賬戶調(diào)整不及時。因為這些看似雞毛蒜皮的小事沒有做好，月底很難對賬結(jié)算，從而拖累了公司的整體管理。

　　(3)今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，成立了重點工程部，目的是確保為重點項目提供良好的服務(wù)。作為重點工程部的一員，我沒有盡到應(yīng)盡的義務(wù)。一是三角貿(mào)易采購基地水泥運費財務(wù)損失不及時，差錯頻發(fā)，重點項目發(fā)票未及時催交，影響當(dāng)月貨款回收。第二，我們沒有互相幫助，沒有和團隊共同努力，個別客戶個別月查賬不清楚。三是銷售人員服務(wù)重點項目工作量不平衡，未及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報調(diào)整情況，導(dǎo)致后期重點項目問題較大。第四，作為重點工程部的`小負(fù)責(zé)人。在過去的一年里，我一直處于無知的狀態(tài)，壓力很大，不知所措，對自己沒有信心。你有沒有利用這個機會鍛煉自己？關(guān)鍵工程業(yè)務(wù)沒有讓中間人和項目經(jīng)理溝通是我工作中的一個失誤。失去這樣的商業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機會，也是我的遺憾。

　　三、明年的工作思路

　　(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)，我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟責(zé)任意識淡薄，報表模糊，運輸發(fā)票混亂。建議針對具體業(yè)務(wù)列出業(yè)務(wù)中經(jīng)常或可能出現(xiàn)的錯誤，以提升團隊的業(yè)務(wù)abi

　　(2)今年前期個別標(biāo)書代理商自行開具運輸發(fā)票，但運費未及時支付，導(dǎo)致后期運費難以支付，給公司帶來不良影響。建議明年屬于我司的配送站點按月支付運費。如果客戶要求自行開具運輸發(fā)票(自提)，則需要在簽訂合同時補充一份簡潔的自提運輸協(xié)議，以規(guī)避公司在管理上的責(zé)任。

　　(3)明年，和政海螺將于6月左右投產(chǎn)。面對強大的競爭對手，我們不僅要保證銷量，還要獲得好的價格。掌握市場信息，建立銷售渠道是我們工作的重中之重。從去年到今年，銷售人員主要

　　精力集中在高速公路上，為應(yīng)對明年海螺水泥對市場的沖擊，建議從新整合人力，針對兩個區(qū)域每個區(qū)域至少有一個人去調(diào)研市場，收集市場信息，儲存潛在客戶，以應(yīng)對明年下半年及以后強大的競爭對手。

　　(4)兩年的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺賬，安排的事情做筆記，是一件很重要的事情，對有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用。兩年以來，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯，日常工作中“愛忘記”，效率低。為了提高我們的工作效率，加強執(zhí)行力，我個人認(rèn)為，從明年起每個區(qū)域建立工作日志，每天記錄工作中要做的事情，如對調(diào)研市場、對賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡潔的記錄，說明執(zhí)行結(jié)果。可以由公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。

　　我害怕失敗，但我更渴望進(jìn)步，一年以來，深刻的認(rèn)識到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯誤不止上面羅列的幾點。20xx年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行，x年已經(jīng)來臨，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰(zhàn)，希望我們的團隊在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。

　　銷售人員個人工作總結(jié) 篇12

　　時光飛逝，轉(zhuǎn)眼之間，我來到承德分公司已經(jīng)四個多月了!在過去的幾個月里，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。如果有什么不足的地方，希望大家以后能給予批評、指導(dǎo)。

　　一、簡要總結(jié)如下

　　我是20xx年4月1日來到公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的`同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的也可以應(yīng)對客戶所提到的一些問題。在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

　　二、現(xiàn)存的缺點

　　對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。

　　三、市場分析

　　我們所負(fù)責(zé)的車型很多，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。承德現(xiàn)在有一部分客戶主要從北京提車，價格和我們這差很多，而且什么車都有現(xiàn)貨，只要去了隨時可以提車，所以客戶就不在承德這買車，這無疑對我們銷售人員是一種挑戰(zhàn)，我們怎樣才能把客戶留住呢?這就需要我們在今后的工作中不斷完善自己的業(yè)務(wù)知識，盡量達(dá)到客戶滿意，靠服務(wù)贏取我們的市場。

　　隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。

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